Содержание
Техники продаж не стоят на месте, и почти каждый день совершенствуются. Если раньше для продажи товаров требовалось воздействовать на целевую аудиторию посредством билбордов и рекламы на телевидении, то сегодня к этим методам добавился интернет-маркетинг.
Практически через каждый пост в социальных сетях можно встретить предложение о покупке того или иного товара, приобретении пакета различных услуг. С одной стороны, у маркетологов появилось больше инструментов, так как соцсети представляют собой отличную площадку массового скопления людей в онлайн-формате. Но с другой стороны, продать товар стало сложнее ввиду огромного количества предложений, а также вследствие повышения финансовой грамотности населения.
Рациональная покупка
Люди научились считать свои деньги, соотносить их количество с ценой товара, и на основании всех этих факторов совершать рациональные покупки. На многих из этих людей уже не действует обычная реклама, и в первую очередь потому, что ее слишком много.
Реклама, которая перечисляет лишь преимущества товара, пестрит различными слоганами, но не меняет ничего кардинального ни в жизни, ни в сознании покупателя, становится малоэффективной в продажах. Зачем покупателю товар, если маркетолог не смог доказать, что этот товар человеку действительно нужен? Отсюда возникают рациональные покупки – человек приобретает товар только тогда, когда сам примет такое решение, причем, на это решение реклама повлиять никак не сможет.
Боли целевой аудитории
Совершенно другим образом обстоит дело с рекламой, дающей инсайт – ответ на скрытую боль целевой аудитории. Если маркетолог отбросит все стандартные устаревшие техники, и попытается сконцентрироваться не на преимуществах отдельного товара, перечисляя его характеристики, а на потребителе, и, кроме того, расскажет потенциальному покупателю, что он получит при приобретении товара, то дело сдвинется с мёртвой точки и вероятность успешной продажи возрастет.
Но одного фокусирования на потенциальном покупателе мало. Если задача маркетолога помочь продать велосипед, а не изобрести его, то он не будет рассказывать ни о количестве спиц на каждом колесе, ни об удобном лёгком и прочном корпусе – он посмотрит вглубь проблемы, и попытается понять, а зачем этот велосипед вообще нужен покупателю.
Психология покупателя
Вполне вероятно, что характеристики товара не будут играть никакой роли. Возможно, покупателя интересует лишь марка велосипеда, и после его покупки он сможет примкнуть к модному движению велосипедистов, получит одобрительные комментарии о своей новой покупке от коллег-спортсменов, а главное, почувствует принадлежность к некой группе людей, в общество которой он стремился, и впоследствии, был успешно там принят.
Ответ на скрытую боль дан, но человек никогда бы не купил этот велосипед, если бы маркетолог, разрабатывающий рекламу, не исследовал бы психологию покупателя, и не упаковал бы инсайт в заголовок рекламного объявления.
Заголовок может быть таким:
Крути педали вместе с профессионалами — покупай велосипед Bicycle Pro!
Рекламный слоган
Инсайт очень похож на рекламный слоган – он может содержать призывы к коммерческому действию – однако отличие заключается в том, что инсайт – это концепция продаж, посыл компании, некий успешно работающий алгоритм на основе анализа психологии покупателя, дающий мощную отдачу в виде продаж. Инсайт может быть только один, а рекламных слоганов — много.
Пример рекламного слогана применительно к продаже велосипедов:
Купи своего железного двухколесного коня со скидкой 20 процентов в апреле, и получи модный рюкзак в подарок!
В этом рекламном слогане присутствует призыв к целевому действию – к покупке. Но что даст эта покупка обычному покупателю? Модный рюкзак? А нужен ли он ему вообще? Вполне вероятно данная рекламная акция покупателя не заинтересует.
Хотя бы по причине того, что не все активно интересуются скидками, отдельные группы людей могут воспринимать скидки, да еще и дополнительные подарки, как попытку сбыть неходовой товар подешевле, и вручить бесплатно в подарок то, что вообще не продается.
Вряд ли скрытой болью покупателя является отсутствие рюкзака по цене велосипеда, пусть и со скидкой в 20 процентов.
Эмоциональная покупка
Инсайт часто сопряжен с эмоциональной покупкой. Многие люди покупают велосипеды, чтобы добираться на работу и не стоять в автомобильных пробках. Этот факт можно использовать для разработки ответа на скрытую боль целевой аудитории:
Устал от пробок в 9 баллов? Купи велосипед – доберись домой быстрее!
Для человека, стоящего в вечерних пробках по два часа, предложение очень уместное. И настолько точное, что вполне вероятно, что на следующий же день человек купит велосипед. Потому что своевременное предложение, да еще и решающее проблемы пользователя соцсетей, непременно найдет отклик в виде быстрой эмоциональной покупки.
И в этом случае на второй план может отойти даже стоимость товара. Также не будут иметь никакого значения дополнительные рекламные слоганы. А всё потому, что главным фактором принятия решения о покупке стал инсайт.
